十年前，彭鸿斌作为头一个吃螃蟹者，首次将强化木地板引入到中国。到现在十年过去了，中国的强化木地板行业产值已经达到了几百亿元。作为德国柯诺木业集团中国区总裁（以下简称柯诺中国），彭鸿斌深有感触地表示：木地板行业存在着大量的机会，但是把握机会的方式不同，把握机会的结果也会大相径庭，在市场机会面前，也需要一定的策略和技巧。

 

    蓄势强攻区域市场

 

    毕明在木地板行业闯荡多年，曾是红塔集团旗下木地板企业的山东总代理，2004年他在山东的销量是60万平方米，撑起了红塔地板在全国销量的半壁江山。

 

    今年彭鸿斌推出“莱茵阳光”时，毕明来北京找到了彭，表示愿意“改旗易帜”投身“莱茵阳光”。获得彭的同意后，毕明的整个销售网络都自然地转到了“莱茵阳光”的旗下，并且承诺：到今年年底，在山东开到100个专卖店。

 

    但是到了7月中旬，整个山东市场上不见毕明的任何动作。当时有人便认为“莱茵阳光”在山东做不起来了，甚至有人认为这个市场被耽误了。

 

    这时，“莱茵阳光”事业部经理陈健坐不住了。他以暗访的形式，走访了山东日照、潍坊、烟台等城市，最后到了济南。在济南调查了当地有名的四个建材城，调查的结果令陈健出了一身冷汗：在建材市场上根本就没有发现“莱茵阳光”的踪影。

 

    这令陈健非常恼火，他强压心中的怒气，在济南的一家宾馆里约见了毕明。“他当时进来时，表情极不自然，给我递烟的动作都很僵硬。”陈健对当时的细节记忆犹新，当面带愠色的陈健对毕明在山东的表现表示极度失望时，毕明笑答：“陈总，今天先不谈这个，所有的问题我会用事实来回答。”

 

    第二天早上7点，毕明的司机开车到宾馆来接陈健。在离宾馆不远的一处高架桥上，陈健看到了第一块“莱茵阳光”巨形立柱广告牌，紧接着，在机场、高速路，立交桥一个个“莱茵阳光”巨型广告冲击着陈健的视野。

 

    几乎在同时，济南的主要建材城的门面、市场内部全部出现了“莱茵阳光”的广告，一夜之间，“莱茵阳光”在济南铺天盖地。第三天，毕明把山东的30多个经销商全部召来，正式宣布：从即日起，“莱茵阳光”正式登陆山东。

 

    原来毕明使用的策略是：蓄势待发，强势出击！即先期把广告、销售网络做充分，然后突然铺开，使“莱茵阳光”在一夜之间遍地开花，起到强势登陆、闪亮登场的效果。陈健认为，毕明首先在气势上打了一个胜仗，接着是销售网络的迅速扩张。据介绍，目前，“莱茵阳光”在山东的销量已经位居全国代理商三甲。

 

    强化木地板的前景看好

 

    在目前中国的木地板行业，圣象可以说是第一品牌，但是其市场占有率仍不到8％，这其实正说明这个行业的品牌集中度不高，市场上还没有一个绝对的第一。因此柯诺中国市场总监杨志明认为，这样的现状为业内企业提供了一个绝佳的赶超机会。